¿Crees que sabes lo que vende? ¡Piensa otra vez!

¿Sabías que solo hay 5 razones por las que la gente compra algo? Necesidades básicas, conveniencia, tranquilidad, ego y diversión. Eso es. Comprender estos motivadores es la clave para un marketing exitoso. Las grandes empresas de marketing lo saben y ganan millones aprovechando su conocimiento. Para que cualquier negocio sea realmente exitoso, las personas internas deben comprender por qué las personas quieren sus productos y servicios.

En mi juventud hice algunas excursiones con mochila por Australia. Un día viajé a Brisbane, Australia, llegando a la medianoche en un autobús desde Sydney. Estaba solo, no tenía dónde quedarme y tenía muy poco dinero. Necesitaba un lugar para vivir las próximas 6 a 8 horas. Buscaba satisfacer mis necesidades básicas. Sin un conocimiento real de la ciudad, comencé a buscar un puente debajo del cual dormir. Resultó que terminé encontrándome con un taxista que me llevó a un albergue cercano donde dormí en el sofá por la noche. Si hubiera intentado venderme un viaje al Grand Hyatt, habría tenido que negarme. No buscaba consuelo; Buscaba un refugio básico. Había viajado como mochilero en su juventud y comprendió de dónde venía yo. Evaluó correctamente mi situación y me ofreció una solución que funcionó para mí. El taxista entendió no solo lo que estaba buscando, sino también por qué lo estaba buscando. Necesitaba refugio, pero solo quería satisfacer mis necesidades básicas, nada más. Si alguna vez lo volvía a encontrar, le agradecería y compraría dos de lo que estuviera vendiendo.

Comprender las razones por las que las personas compran es tan importante como comprender lo que compran. El solo hecho de saber que estoy buscando un lugar para vivir no es información suficiente para resolver mi problema. ¿Quiero albergue básico por poco tiempo (necesidad básica)? ¿Quiero estar más cerca del trabajo (conveniencia)? ¿Quiero sentirme seguro dejando que mis hijos jueguen al aire libre (Tranquilidad)? ¿Quiero un hogar en el que me enorgullezca entretener (Imagen o Ego)? ¿Quiero una mesa de billar y un televisor de pantalla grande (divertido)? Entender las razones por las que quiero un nuevo lugar para vivir es fundamental para resolver mi problema. Esto se aplica a todas las decisiones de compra.

1. Necesidades básicas

Las necesidades básicas son fáciles de comprender. Estas son las cosas que necesitamos para sobrevivir. A nivel personal, esto incluye comida, refugio y cosas por el estilo. A nivel empresarial, estos son elementos básicos necesarios para hacer negocios, como materiales y mano de obra. Si está abordando una necesidad básica, puede esperar que el precio sea un factor importante. La gente no quiere pagar más por sus necesidades básicas; quieren guardar eso para cosas más interesantes. Cuando dormía en el sofá del albergue en Brisbane, me sentí afortunado de haber hecho negocios con ese taxista. El taxista había satisfecho exactamente mis necesidades.

2. Comodidad: Ahorro de tiempo y esfuerzo

A todos nos gusta ahorrar tiempo y dinero. Cualquier comodidad que nos ahorre tiempo y esfuerzo es una gran ventaja. A nivel personal, a menudo tomamos decisiones de compra por conveniencia. ¿Por qué la gente compra lavavajillas? ¿Realmente no podríamos lavar los platos a mano? Seguro que podemos, pero no queremos que nos molesten. Si estamos buscando un lugar para vivir, nos gustaría un lavaplatos o un ama de llaves. No es una necesidad básica. Es una conveniencia que ahorra tiempo y esfuerzo. Pagar por conveniencia es común. Queremos dedicar nuestro tiempo y esfuerzo a hacer las cosas que nos gustan.

En un entorno empresarial, los ahorros de tiempo y esfuerzo son dinero en el banco. No sé ustedes, pero seguro que no quiero pagarle a alguien $ 20 la hora para cortar madera a mano si pudiera pagarle $ 20 la hora para cortarla con una motosierra. Si necesito mucha madera, comprar una motosierra tiene sentido comercial.

3. Tranquilidad

La tranquilidad es algo que todos queremos. Se trata de comprar seguridad. La motivación es muy similar para situaciones personales y empresariales. Queremos saber que estamos a salvo, por eso compramos detectores de humo y extintores de incendios, tal vez incluso un sistema de rociadores. Queremos saber que nuestras familias, nuestros empleados y nuestros hogares y negocios estarán bien si sucede algo inesperado, por lo que compramos un seguro. Todo el mundo tiene cierto nivel de miedo a lo desconocido y lo incontrolable. La tranquilidad es un poderoso motivador.

4. Apelaciones a la imagen o al ego

Nunca subestimes el poder del ego. La gente es vanidosa. A todos nos encanta vernos bien a los ojos de otras personas. Nos gusta cuando las personas se ponen un poco celosas cuando miran nuestras vidas. Ciertamente no queremos que nos menosprecien ni nos compadezcan. Hacemos y compramos muchas cosas, ya sea porque nos gustan (nuestra propia imagen) o porque creemos que a los demás les gustarán. Las decisiones basadas en la imagen y el ego son decisiones basadas en las emociones. La lógica no tiene cabida aquí, se trata de cómo nos hace sentir algo. Diles a tus padres o amigos que acabas de comprar una casa en el vecindario correcto y seguro que obtendrás ese cordial “Vaya, bien por ti”.

Entonces, la imagen y el ego definitivamente motivan las decisiones de compra personales, pero ¿también afectan las decisiones comerciales? ¡Absolutamente! En todos los niveles, los negocios son personales. El propietario de una empresa quiere que su empresa parezca la mejor. El gerente de un departamento quiere que su departamento sea la envidia de los demás gerentes. El vendedor quiere ser reconocido como el mejor vendedor. El ingeniero quiere ser visto como el diseñador más innovador. El ego y la imagen siguen impulsando las decisiones. Recuerde que una empresa es solo una colección de personas. Las relaciones personales y los sentimientos siguen siendo los que hacen que las cosas se hagan. Los empresarios siguen comprando con sus emociones. La única diferencia es que luego (a veces) aplican la lógica para justificar la decisión. Si dos soluciones son similares, puede estar seguro de que la que mejor satisfaga al ego será la ganadora.

5. Diversión

No necesita mirar más allá de la industria del entretenimiento multimillonaria para saber que esto es cierto. Amamos nuestro tiempo libre y estamos dispuestos a gastar, gastar, gastar para divertirnos. Ese televisor de pantalla grande o la mesa de billar en el sótano no tienen ningún propósito práctico, son simplemente divertidos. Las empresas no son una excepción. Las empresas gastan millones cada año en eventos para empleados, entradas deportivas y ambiente laboral. Aquí es donde nos gusta gastar nuestro dinero. Es divertido.

El deseo de ahorrar o aumentar el dinero

Aunque aumentar su riqueza personal no es una de las principales razones por las que la gente compra, la libertad financiera es un deseo ardiente dentro de muchos de nosotros. En la sociedad occidental actual, el dinero es un medio poderoso para garantizar que podamos cumplir con todos nuestros objetivos principales: necesidades básicas, conveniencia, tranquilidad, satisfacer nuestro ego y divertirnos. Por lo tanto, no es de extrañar que las personas inviertan su dinero en cosas que les ahorren dinero o les hagan ganar dinero. Todos queremos ser libres. Para las personas, la libertad financiera significa asegurar su jubilación, aumentar sus opciones de ocio, dejar algo para sus hijos y la capacidad de ayudar a los demás. Para las empresas, el éxito financiero es la capacidad de mantener las puertas abiertas y seguir ayudando a los clientes, empleados y propietarios. Esto es de lo que se trata. En el fondo, el éxito empresarial es igual al éxito personal de todos los involucrados. Es importante recordar que ganar dinero no es el objetivo final. Es un medio para lograr un fin. También es importante recordar que sin el dinero, es imposible que una empresa ayude a nadie.

Resumen

Eche un vistazo a las soluciones que ofrece a sus clientes y descubra a qué motivadores básicos se está dirigiendo. Dedique algo de tiempo a averiguarlo. Ahora eche un vistazo a sus materiales de marketing existentes y vea si están abordando claramente ese motivador básico. Si lo son, genial, estás en el camino correcto. Si no lo son, mejor aún, estás ante una gran oportunidad para hacer algunos cambios y ver crecer tus ventas.

Al final, proporcionar la solución adecuada mejora la calidad de vida de las personas. Cuanto mejor comprenda las razones de las personas para querer algo, mejor equipado estará para ayudarlos con una gran solución.

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